営業用語辞典
営業代行・アポイント獲得代行の検討で出会う専門用語を整理しました。気になる用語はクリックで詳細説明にジャンプできます。
営業代行の基本
営業代行
企業の営業プロセスの一部または全部を外部のプロフェッショナルに委託するサービス。リスト作成から架電、商談、クロージング、既存顧客のフォローまで、必要な工程を切り出して依頼できる。
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有効商談（有効アポ）
成果報酬型の料金体系で「1件」とカウントされる商談の定義。単なる架電成功ではなく、決裁者との商談化までを条件とすることが多く、会社ごとに定義が異なる点に注意が必要。
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架電数
一定期間内に発信した電話の件数。営業代行のレポーティングで最も基本的な指標のひとつ。
接続率
架電のうち、実際に相手（本人または担当部署）と会話が成立した割合。リストの質やアプローチ時間帯によって変動する。
アポ率（商談化率）
接続できた架電のうち、商談・アポイントの獲得に至った割合。トークスクリプトの精度や商材とターゲットの相性を示す指標。
受注率
商談化した案件のうち、実際に契約・受注に至った割合。営業代行が担う範囲がクロージングまで含むかどうかで、責任範囲が変わる。
LTV（顧客生涯価値）
Life Time Valueの略。1顧客が取引を続ける期間全体で自社にもたらす利益の総額。LTVが高い商材ほど、休眠顧客の掘り起こしにコストをかける価値がある。
CPA（顧客獲得単価）
Cost Per Acquisitionの略。1件の顧客・成果を獲得するためにかかった費用。営業代行の費用対効果を判断する際の基本的な指標。
チャーンレート（解約率）
一定期間内に解約・離脱した顧客の割合。カスタマーサクセス代行の効果を測る際に重視される指標。
SFA・営業手法
SFA（営業支援ツール）
Sales Force Automationの略。営業活動を記録・可視化する仕組みで、進捗管理や引き継ぎを容易にする。人手を代替するものではなく、実行力そのものは別に確保する必要がある。
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Customer Relationship Managementの略。顧客とのやり取りの履歴を一元管理し、関係性の維持・強化に活用する仕組み。SFAと合わせて導入されることが多い。
リードナーチャリング
見込み顧客（リード）に対して段階的に情報提供を行い、購買意欲を育成していく活動。休眠顧客の掘り起こしとも関連が深い。
休眠顧客
過去に接点があったが、一定期間取引や反応がなくなった顧客。営業代行によるフォローコールで再アプローチされる対象になりやすい。