営業ノウハウ
定性評価と定量評価の重み付け設計手法
営業評価で数字だけを追うと短期的な行動に偏り、定性面だけでは公平性を欠く。両者の重み付けをどう設計すべきか整理する。
営業ノウハウ
評価制度の透明性を高め、納得感のある営業組織をつくる設計術
評価基準のブラックボックス化が招く不信感を防ぐため、営業組織における評価の透明性設計を解説。
営業ノウハウ
営業組織における360度評価、導入前に押さえておきたいポイント
上司だけでなく同僚・部下からも評価を集める360度評価を営業組織に導入する際の設計と注意点。
営業ノウハウ
目標未達成の営業担当をどう立て直すか PIP(パフォーマンス改善計画)設計の勘所
営業組織で目標未達が続くメンバーに対し、罰則的にならないPIP設計のポイントを解説。