営業ノウハウ
キャリブレーテッド・クエスチョンとは何か 営業交渉で使う質問設計の技術
「どうすれば」「何が」で始まる開かれた質問を使い、相手に主導権を渡しながら合意形成を図る交渉術を解説する。
営業ノウハウ
決裁者の心理を読むヒアリング技術
決裁者は現場担当者とは異なる視点で物事を判断する傾向がある。その心理構造を踏まえたヒアリングの着眼点を整理する。
営業ノウハウ
沈黙を恐れない交渉術
営業交渉における沈黙の活用方法と、沈黙を埋めたくなる心理への対処法を解説した記事。
営業ノウハウ
ラポール形成の技術と営業代行トークへの応用
営業の初期段階で信頼関係を築くラポール形成の基本技術と、電話営業トークへの応用方法を解説した記事。