営業ノウハウ
好奇心のギャップで電話営業の冒頭を掴む
知識の空白を埋めたくなる好奇心のギャップ。電話営業の冒頭トークへの応用と注意点を解説する。
営業ノウハウ
ネガティビティバイアスとクレーム対応の心得
悪い情報ほど強く記憶に残るネガティビティバイアス。クレーム対応や悪い知らせの伝え方への配慮を解説する。
営業ノウハウ
保有効果を活かした解約防止トークの設計
一度手にしたものを手放したくなくなる保有効果。既存顧客の解約防止・アップセルへの応用を解説する。
営業ノウハウ
現状維持バイアスと乗り換え提案のコツ
変化を避け現状を選びやすい現状維持バイアス。乗り換え・切替提案でのハードルの下げ方を解説する。
営業ノウハウ
自己奉仕バイアスと失注の振り返り方
成功は自分の手柄、失敗は環境のせいと考える自己奉仕バイアス。失注分析での注意点を解説する。
営業ノウハウ
ツァイガルニク効果で商談に引きをつくる
未完了の物事ほど記憶に残るツァイガルニク効果。次回商談へのつなぎ方・引きの作り方を解説する。
営業ノウハウ
心理的リアクタンスと押し引きの営業トーク
強制されると反発したくなる心理的リアクタンス。押し売りを避け選択の余地を残す提案設計を解説する。
営業ノウハウ
コントラストの原理と価格提示の順序設計
先に見せたものとの対比で印象が変わるコントラストの原理。価格・条件提示の順序設計への応用を解説する。
営業ノウハウ
スリーパー効果と営業フォローの絶妙な間
情報源への不信感が薄れ内容だけが記憶に残るスリーパー効果。時間差をおいたフォロー営業への応用法を解説する。
営業ノウハウ
バーナム効果が営業ヒアリングに効く理由
誰にでも当てはまる曖昧な言葉が「自分のことだ」と感じさせるバーナム効果。営業ヒアリングでの活用法と注意点を解説する。
営業ノウハウ
ハーディング効果(群衆心理)の営業活用
「みんなが選んでいる」という情報が意思決定に与えるハーディング効果を解説する。
営業ノウハウ
権威への服従原理と信頼性訴求の技術
専門家の推薦や資格・実績が説得力を持つ権威の原理と営業での活用法を紹介する。
営業ノウハウ
確証バイアスとヒアリングの落とし穴
自分の仮説に合う情報ばかり拾ってしまう確証バイアスの危険性とヒアリング改善策。
営業ノウハウ
ピークエンドの法則で作る商談体験
商談の印象は感情が動いた瞬間と終わり方で決まるピークエンドの法則を解説する。
営業ノウハウ
プライミング効果で設計するトークの流れ
事前情報が後の判断に無意識に影響するプライミング効果とトーク設計への応用を解説する。
営業ノウハウ
ハロー効果を営業の第一印象に活かす
一つの好印象が全体評価を引き上げるハロー効果の仕組みと営業活用のコツを紹介する。
営業ノウハウ
認知的不協和を使った営業提案設計
矛盾を抱えた顧客心理を理解し、無理なく解消へ導く提案設計のポイントを解説する。