営業ノウハウ
フューチャーペーシングで導入後を描かせる技術
導入後の未来をイメージさせるフューチャーペーシングという手法を紹介し、BtoB営業の提案でどう活用できるか解説する。
営業ノウハウ
双曲割引を意識した早期契約設計術 営業提案における時間割引の考え方
遠い将来の利益より目先の利益を重視しがちな心理傾向を踏まえ、早期契約を後押しする提案設計の考え方を紹介する。
営業ノウハウ
確実性効果を踏まえた提案設計とは 営業提案に活かす心理的な考え方
「確実に得られる」という感覚が意思決定に与える影響を整理し、BtoB営業の提案設計にどう反映できるかを解説する。
営業ノウハウ
選択のパラドックスと提案の絞り込み方
選択肢が多すぎるとかえって決断できなくなる心理と、営業提案の絞り込み方を解説する。