営業ノウハウ
アカゼーション・オーディットで商談冒頭の警戒を解く技術
相手が抱くであろうネガティブな懸念を自ら先回りして言葉にすることで、警戒心を和らげる交渉話法を紹介する。
営業ノウハウ
キャリブレーテッド・クエスチョンとは何か 営業交渉で使う質問設計の技術
「どうすれば」「何が」で始まる開かれた質問を使い、相手に主導権を渡しながら合意形成を図る交渉術を解説する。
営業ノウハウ
ラベリング話法で顧客の本音を引き出す
相手の感情や状況を言葉で名付けるラベリング話法を使い、商談で本音を引き出す方法を紹介する。
営業ノウハウ
タクティカル・エンパシーで信頼を築く交渉術
相手の視点を言語化して理解を示すタクティカル・エンパシーが、商談における信頼構築にどう役立つかを解説する。
営業ノウハウ
商談終盤の追加要求(ナブリング)対処法
合意間際に小さな追加要求を重ねてくるナブリングという交渉戦術への対処法を整理する。
営業ノウハウ
留保価格設定で交渉の軸をぶらさない方法
交渉における最低条件である留保価格をどう設定し、判断がぶれないようにするかを解説する。
営業ノウハウ
譲歩の出し方を設計する交渉パターン術
譲歩をどのタイミングでどの幅で出すかを設計することで、交渉全体の主導権を保つ考え方を紹介する。
営業ノウハウ
複数条件をまとめるパッケージ交渉術
価格や納期など複数の条件を一括で扱うパッケージ交渉によって、商談の落としどころを見つける方法を解説する。
営業ノウハウ
交渉力を左右するレバレッジ評価の視点
商談における力関係(レバレッジ)を客観的に評価し、交渉戦術に反映させる方法を整理する。
営業ノウハウ
原則立脚型交渉で商談を前進させる技術
立場ではなく利害に着目する原則立脚型交渉の考え方を、商談の現場でどう活かすかを解説する。
営業ノウハウ
合意可能領域ZOPAの見極め方と交渉術
売り手と買い手の希望条件が重なる合意可能領域(ZOPA)をどう見極め、商談を前進させるかを整理する。
営業ノウハウ
商談交渉力を高めるBATNA構築の実践法
合意できなかった場合の代替案BATNAを事前に構築することで、商談での交渉力を底上げする実践的な考え方を解説する。
営業ノウハウ
フット・イン・ザ・ドア技法を営業に応用する
小さな依頼から始めて要求を段階的に大きくする交渉術と、営業ステップ設計への応用を解説する
営業ノウハウ
沈黙を恐れない交渉術
営業交渉における沈黙の活用方法と、沈黙を埋めたくなる心理への対処法を解説した記事。