営業ノウハウ
確実性効果を踏まえた提案設計とは 営業提案に活かす心理的な考え方
「確実に得られる」という感覚が意思決定に与える影響を整理し、BtoB営業の提案設計にどう反映できるかを解説する。
営業ノウハウ
コントロール幻想を意思決定支援に活かす 選択の主導権を握る感覚が後押しする納得感
実際以上に物事をコントロールできると感じるコントロール幻想を、顧客の意思決定支援にどう応用できるか考える。
営業ノウハウ
感情ヒューリスティックが購買判断に働く仕組み 好悪の印象が理屈より先に立つ理由
第一印象や感情的な好悪が合理的判断より先行する感情ヒューリスティックの仕組みと、商談での向き合い方を解説する。
営業ノウハウ
サンクコストの錯覚を解約防止に生かす視点 埋没費用への意識をどう扱うか
既に投じた費用や労力に引きずられる心理を、解約防止やアップセルの場面でどう扱うべきか考える。
営業ノウハウ
IKEA効果を商談の共同創造感に生かす方法 顧客と一緒に作った提案は愛着が生まれる
自分が関与したものに価値を感じるIKEA効果を、提案づくりへの顧客参加という形で商談に応用する視点を紹介する。
営業ノウハウ
利用可能性ヒューリスティックの営業活用 想起しやすさが判断を左右する仕組み
思い出しやすい情報ほど重要だと錯覚する心理を、事例提示や商談設計にどう生かすかを整理する。
営業ノウハウ
選択のパラドックスと提案の絞り込み方
選択肢が多すぎるとかえって決断できなくなる心理と、営業提案の絞り込み方を解説する。
営業ノウハウ
おとり効果で設計する価格プラン戦略
3つの選択肢で真の狙いのプランを選ばせるおとり効果の仕組みと価格設計の考え方。
営業ノウハウ
デフォルト効果を活かした提案の作り方
初期設定や推奨プランが選ばれやすくなるデフォルト効果の仕組みと提案設計への応用。
営業ノウハウ
損失回避を踏まえた営業提案の伝え方
得られる利益より失う痛みの方が強く響く損失回避の心理と、営業提案への応用を解説する