数字を物語る提案書のデータ活用術
提案書内の数値をただ並べるのではなく、文脈と物語性を持たせて説得力を高めるデータストーリーテリングの手法を紹介する。
比喩・アナロジーで理解を深める営業話法
複雑な仕組みや専門的な価値を身近な例えに置き換え、相手の理解と納得を早める話法の技術を解説する。
ヒーローズジャーニーを商談トークに応用する
神話学の物語構造「ヒーローズジャーニー」を営業トークに当てはめ、顧客を主人公に据えた提案設計を紹介する。
顧客成功事例を物語として設計する方法
実績紹介を単なる数値報告で終わらせず、共感を呼ぶ物語として構成するための設計手順を解説する。
ストーリーテリング営業で共感を生む技術
事実の羅列ではなく物語構造で語ることで、顧客の記憶に残り意思決定を後押しする営業手法を解説する。
アカゼーション・オーディットで商談冒頭の警戒を解く技術
相手が抱くであろうネガティブな懸念を自ら先回りして言葉にすることで、警戒心を和らげる交渉話法を紹介する。
キャリブレーテッド・クエスチョンとは何か 営業交渉で使う質問設計の技術
「どうすれば」「何が」で始まる開かれた質問を使い、相手に主導権を渡しながら合意形成を図る交渉術を解説する。
ラベリング話法で顧客の本音を引き出す
相手の感情や状況を言葉で名付けるラベリング話法を使い、商談で本音を引き出す方法を紹介する。
タクティカル・エンパシーで信頼を築く交渉術
相手の視点を言語化して理解を示すタクティカル・エンパシーが、商談における信頼構築にどう役立つかを解説する。
商談終盤の追加要求(ナブリング)対処法
合意間際に小さな追加要求を重ねてくるナブリングという交渉戦術への対処法を整理する。
留保価格設定で交渉の軸をぶらさない方法
交渉における最低条件である留保価格をどう設定し、判断がぶれないようにするかを解説する。
譲歩の出し方を設計する交渉パターン術
譲歩をどのタイミングでどの幅で出すかを設計することで、交渉全体の主導権を保つ考え方を紹介する。
複数条件をまとめるパッケージ交渉術
価格や納期など複数の条件を一括で扱うパッケージ交渉によって、商談の落としどころを見つける方法を解説する。
交渉力を左右するレバレッジ評価の視点
商談における力関係(レバレッジ)を客観的に評価し、交渉戦術に反映させる方法を整理する。
原則立脚型交渉で商談を前進させる技術
立場ではなく利害に着目する原則立脚型交渉の考え方を、商談の現場でどう活かすかを解説する。
合意可能領域ZOPAの見極め方と交渉術
売り手と買い手の希望条件が重なる合意可能領域(ZOPA)をどう見極め、商談を前進させるかを整理する。
商談交渉力を高めるBATNA構築の実践法
合意できなかった場合の代替案BATNAを事前に構築することで、商談での交渉力を底上げする実践的な考え方を解説する。
新人営業のオンボーディング期間中のKPI猶予設計
入社直後の新人営業に既存社員と同じKPIを課すと、早期の自信喪失や離職につながりかねない。ランプアップ期間のKPI猶予設計を考える。
チーム間ランキング・ベンチマーク制度の設計と注意点
チーム間の競争を促すランキング制度は営業組織の活性化に有効とされる一方、設計次第では過度な競争やチーム間対立を招く。注意点を整理する。
インセンティブ支払いタイミングの設計と離職防止効果
インセンティブの支払いタイミングは金額と同じくらい離職防止に影響する。即時性と持続性のバランスをどう設計すべきか整理する。