初回の商談で強く訴求しても、決裁者の記憶に残らなければ検討は進みにくい。人は同じ情報に繰り返し触れると、その内容を真実だと感じやすくなるとされ、これは錯誤真実効果と呼ばれる。営業活動においても、一度きりの強い訴求より、繰り返しの接点設計が信頼形成に寄与する場合があるだろう。

錯誤真実効果がBtoB営業で働く仕組み

複数回の商談、メール、資料送付などを通じて同じメッセージに触れることで、担当者の中でその情報が「聞き覚えのあるもの」として定着していく。聞き覚えがあることと正しいことは本来別物だが、脳内では混同されやすいと指摘される。ただし虚偽の情報を繰り返して信じ込ませるような使い方は不誠実であり、避けるべきだ。

実務での活かし方

  • 提案の核となるメッセージを、資料・メール・商談で一貫して繰り返す
  • 表現を少しずつ変えながらも、伝えたい結論は統一する
  • 社内検討が進む間も、定期的に有益な情報を届け続ける

ポイント：強い一撃より、正確な情報の反復接触の方が、時間をかけて信頼を積み上げやすいとされる。

乱用を避けるための注意

事実と異なる内容を繰り返すことは、後に信頼を大きく損なうリスクがある。あくまで正確な情報を、わかりやすく繰り返し届けるという範囲にとどめることが重要だろう。

接点の設計想定される効果
単発の強い提案のみ一時的な印象は残るが定着しにくい
複数回・複数媒体での反復メッセージが定着し信頼形成に寄与しやすい
内容が毎回変わる訴求一貫性を欠き逆に不信感を招きうる

よくある質問

Q. 何回くらい接触すれば効果が出るのか。 A. 明確な回数は定まっておらず、業種や商材によって目安は異なるとされる。

Q. しつこいと思われないための工夫は。 A. 毎回価値ある情報を添える、接触頻度を相手の反応に合わせて調整するといった配慮が有効だろう。

Q. メッセージはまったく同じ内容で繰り返すべきか。 A. 核となる結論は統一しつつ、表現や切り口は変えた方が受け手の負担は少ないと考えられる。

Q. 誤った情報を繰り返すとどうなるか。 A. 発覚した際に信頼を大きく損なうため、正確性の確認を怠らないことが前提となる。