営業ノウハウ
新人営業のオンボーディング期間中のKPI猶予設計
入社直後の新人営業に既存社員と同じKPIを課すと、早期の自信喪失や離職につながりかねない。ランプアップ期間のKPI猶予設計を考える。
営業ノウハウ
チーム間ランキング・ベンチマーク制度の設計と注意点
チーム間の競争を促すランキング制度は営業組織の活性化に有効とされる一方、設計次第では過度な競争やチーム間対立を招く。注意点を整理する。
営業ノウハウ
評価制度とタレントマネジメントシステムの連携設計
評価制度を導入してもタレントマネジメントシステムと連携できていなければ、データが分断され人材配置や育成に活かされない。連携設計の要点を整理する。
営業ノウハウ
内製人員と外部委託の適正比率を計画する方法
営業機能を内製すべきか外部委託すべきか、判断基準が曖昧なまま拡大すると固定費増加やノウハウ流出のリスクを招く。適正比率の考え方を整理する。
営業ノウハウ
複数拠点・地域間での評価基準の標準化設計
拠点ごとに評価基準がばらつくと、異動や比較の際に不公平感が生まれる。地域差を踏まえつつ標準化を進める考え方を整理する。
営業ノウハウ
営業とカスタマーサクセスのKPI整合性を設計する方法
営業とCSでKPIが噛み合わず、受注後の顧客体験や継続率に歪みが生じるケースは少なくない。両部門の評価軸をどう接続すべきか、設計の勘所を整理する。
営業ノウハウ
新規開拓と既存深耕でKPIを分離設計する方法
新規開拓(ハンター)と既存顧客深耕(ファーマー)を同一KPIで評価する弊害と、分離設計の考え方を解説する。
営業ノウハウ
セールスオペレーションが担う役割
営業組織の裏方機能であるセールスオペレーション(SalesOps)の業務範囲とその価値を解説する。
営業代行ガイド
内製化すべきタイミングはいつか？外注比率で考える営業体制の作り方
営業代行から内製化へ切り替えるべきタイミングと、判断のためのフレームワークを解説します。