営業ノウハウ
フューチャーペーシングで導入後を描かせる技術
導入後の未来をイメージさせるフューチャーペーシングという手法を紹介し、BtoB営業の提案でどう活用できるか解説する。
営業ノウハウ
認知負荷を減らす提案書設計の技術 情報過多を防ぐ工夫
決裁者の理解負担を軽減する提案書設計の考え方を、認知負荷という観点から整理し具体的な工夫を紹介する。
営業ノウハウ
信頼の方程式で営業担当者の信頼性を高める考え方
信頼を構成する要素を分解する信頼の方程式の考え方を紹介し、BtoB営業担当者の信頼性向上にどう応用できるか整理する。
営業ノウハウ
プラットフォール効果で親近感を高める技術 営業における弱みの見せ方
完璧さより適度な弱みの開示が好感度を高めるとされる心理効果を、BtoB営業のコミュニケーションにどう応用できるか解説する。
営業ノウハウ
繰り返しが信頼を生む心理効果 錯誤真実効果の営業活用法
繰り返し接触した情報を真実だと感じやすい心理傾向を踏まえ、BtoB営業のコミュニケーション設計に活かす方法を解説する。
営業ノウハウ
双曲割引を意識した早期契約設計術 営業提案における時間割引の考え方
遠い将来の利益より目先の利益を重視しがちな心理傾向を踏まえ、早期契約を後押しする提案設計の考え方を紹介する。
営業ノウハウ
確実性効果を踏まえた提案設計とは 営業提案に活かす心理的な考え方
「確実に得られる」という感覚が意思決定に与える影響を整理し、BtoB営業の提案設計にどう反映できるかを解説する。
営業ノウハウ
認知バイアスを踏まえたトークスクリプト設計まとめ
複数の心理効果を組み合わせたトークスクリプト設計の考え方を整理し、誠実な営業への応用をまとめる
営業ノウハウ
コミットメントと一貫性の原理をクロージングに活かす
小さな合意の積み重ねがクロージングにつながる仕組みを、コミットメントと一貫性の原理から解説する
営業ノウハウ
損失回避を踏まえた営業提案の伝え方
得られる利益より失う痛みの方が強く響く損失回避の心理と、営業提案への応用を解説する
営業ノウハウ
ザイオンス効果と営業フォローの頻度設計
単純接触効果が好意度に与える影響を解説し、しつこさとのバランスを踏まえたフォロー設計を考える
営業ノウハウ
フレーミング効果とは|言い回しで変わる営業トーク
同じ情報でも伝え方次第で印象が変わるフレーミング効果を解説し、価格・条件説明への応用を考える
営業ノウハウ
社会的証明とは|導入実績が意思決定に効く理由
社会的証明(バンドワゴン効果)が意思決定に与える影響を解説し、導入実績や声の営業活用を考える
営業ノウハウ
希少性の原理と営業トークの注意点
限定性や期限を訴求する希少性の原理の効果と、誠実さとのバランスをどう取るかを解説する
営業ノウハウ
フット・イン・ザ・ドア技法を営業に応用する
小さな依頼から始めて要求を段階的に大きくする交渉術と、営業ステップ設計への応用を解説する
営業ノウハウ
返報性の原理とは|営業で信頼を築く心理
先に価値を提供することで相手の協力を引き出す返報性の原理を解説し、無料相談や資料提供の意味を考える
営業ノウハウ
アンカリング効果とは何か|価格提示と交渉心理
最初に提示する価格や条件が交渉の基準点になる心理効果を解説し、営業トークでの応用と注意点を紹介する
営業ノウハウ
相手のペースに合わせるミラーリング技術
相手の話し方や仕草に合わせるミラーリングは、営業の信頼関係構築に使われる心理技術のひとつ。基本の考え方と実践時の注意点を整理する。