営業ノウハウ
フューチャーペーシングで導入後を描かせる技術
導入後の未来をイメージさせるフューチャーペーシングという手法を紹介し、BtoB営業の提案でどう活用できるか解説する。
営業ノウハウ
認知負荷を減らす提案書設計の技術 情報過多を防ぐ工夫
決裁者の理解負担を軽減する提案書設計の考え方を、認知負荷という観点から整理し具体的な工夫を紹介する。
営業ノウハウ
信頼の方程式で営業担当者の信頼性を高める考え方
信頼を構成する要素を分解する信頼の方程式の考え方を紹介し、BtoB営業担当者の信頼性向上にどう応用できるか整理する。
営業ノウハウ
プラットフォール効果で親近感を高める技術 営業における弱みの見せ方
完璧さより適度な弱みの開示が好感度を高めるとされる心理効果を、BtoB営業のコミュニケーションにどう応用できるか解説する。
営業ノウハウ
繰り返しが信頼を生む心理効果 錯誤真実効果の営業活用法
繰り返し接触した情報を真実だと感じやすい心理傾向を踏まえ、BtoB営業のコミュニケーション設計に活かす方法を解説する。
営業ノウハウ
双曲割引を意識した早期契約設計術 営業提案における時間割引の考え方
遠い将来の利益より目先の利益を重視しがちな心理傾向を踏まえ、早期契約を後押しする提案設計の考え方を紹介する。
営業ノウハウ
確実性効果を踏まえた提案設計とは 営業提案に活かす心理的な考え方
「確実に得られる」という感覚が意思決定に与える影響を整理し、BtoB営業の提案設計にどう反映できるかを解説する。
営業ノウハウ
初頭効果・親近効果を商談構成に生かす 最初と最後に何を置くかで印象は変わる
商談や提案の冒頭と終盤に何を配置するかで記憶への残り方が変わる初頭効果・親近効果の活用法を整理する。
営業ノウハウ
コントロール幻想を意思決定支援に活かす 選択の主導権を握る感覚が後押しする納得感
実際以上に物事をコントロールできると感じるコントロール幻想を、顧客の意思決定支援にどう応用できるか考える。
営業ノウハウ
感情ヒューリスティックが購買判断に働く仕組み 好悪の印象が理屈より先に立つ理由
第一印象や感情的な好悪が合理的判断より先行する感情ヒューリスティックの仕組みと、商談での向き合い方を解説する。
営業ノウハウ
サンクコストの錯覚を解約防止に生かす視点 埋没費用への意識をどう扱うか
既に投じた費用や労力に引きずられる心理を、解約防止やアップセルの場面でどう扱うべきか考える。
営業ノウハウ
IKEA効果を商談の共同創造感に生かす方法 顧客と一緒に作った提案は愛着が生まれる
自分が関与したものに価値を感じるIKEA効果を、提案づくりへの顧客参加という形で商談に応用する視点を紹介する。
営業ノウハウ
利用可能性ヒューリスティックの営業活用 想起しやすさが判断を左右する仕組み
思い出しやすい情報ほど重要だと錯覚する心理を、事例提示や商談設計にどう生かすかを整理する。
営業ノウハウ
Jobs-to-be-Doneで真の顧客ニーズを捉える 購買の背後にある「片づけたい用事」
顧客が製品を雇う本当の理由を探るJTBDの考え方を、法人営業の商談設計に応用する視点を解説する。
営業ノウハウ
特徴・利点・利益で伝えるFAB営業話法 機能訴求から成果訴求への転換
特徴・利点・利益を段階的に接続するFAB話法で、機能説明を顧客の利益に翻訳する方法を紹介する。
営業ノウハウ
Before-After-Bridge話法の実践法 現状と理想の差を橋渡しする伝え方
現状・理想・橋渡しの三段構成で提案の納得感を高めるBABフレームワークの使い方を解説する。
営業ノウハウ
顧客課題を言語化するフレームワーク活用術 潜在ニーズを商談で引き出す
顧客自身も気づいていない課題をどう言葉にするか。商談で使えるフレームワークと運用の勘所を整理する。
業界別活用
司法書士事務所の営業代行、業法上の制約と提携先開拓
法人向け登記・法務手続き提案における司法書士事務所の営業代行活用と、業法上の営業範囲の制約を解説する。
業界別活用
弁理士事務所の営業代行、紹介文化との共存
スタートアップ・研究開発型企業向け知財相談営業における弁理士事務所の営業代行活用と紹介文化との共存を解説する。
業界別活用
検査・認証機関の営業代行、専門性をどう伝えるか
法人向け規格認証取得支援営業における検査・認証機関の営業代行活用と、国際規格対応の訴求方法を解説する。