弁理士事務所の顧客獲得は、既存顧客や金融機関・支援機関からの紹介に依存する傾向が強く、能動的な新規開拓の仕組みが整っていない事務所も少なくないとされる。一方でスタートアップや研究開発型企業は、知財の重要性を認識しつつも「どのタイミングで相談すべきか」を判断しかねているケースが多く、そこに営業代行が介在する余地がある。
なぜ紹介文化が根強く残るか
- 知財相談は専門性への信頼が前提となり、第三者からの推薦が意思決定の後押しになりやすい
- 弁理士自身が営業活動に時間を割く余裕が乏しく、紹介経由の案件対応で手一杯になりがちだ
- 特許出願は失敗すると事業に影響しかねず、実績のある専門家を紹介で見つけたいという顧客心理も根強い
営業代行に任せられる範囲
スタートアップ支援機関やインキュベーション施設との接点づくり、研究開発型企業への知財相談の機会提供、セミナー集客などは委託しやすい領域だろう。一方、個別の発明相談や出願戦略の助言は弁理士本人が担うべき専門領域であり、営業代行が踏み込むべきではないとされる。
ポイント：営業代行は「相談のきっかけをつくる」役割にとどめ、紹介文化を否定するのではなく併用する設計が現実的だ。
決裁プロセスの特徴
| 顧客タイプ | 相談のきっかけ | 決裁の特徴 |
|---|---|---|
| スタートアップ | 資金調達・事業計画 | 経営者の一存 |
| 研究開発型企業 | 新技術の権利化検討 | 研究部門+経営層 |
| 大学発ベンチャー | 産学連携窓口経由 | 複数関係者の合議 |
注意点・実務上のコツ
- 弁理士法上、営業代行が特許相談そのものを行うことはできないとされ、あくまで機会創出にとどめる必要がある
- スタートアップ向けには知財の必要性そのものを伝える教育的なアプローチが有効になりやすい
- 紹介経由の既存顧客対応を圧迫しないよう、新規開拓との役割分担を明確にしたい
よくある質問
Q. 発明相談の初期対応も営業代行に任せられるか A. 発明内容に関する相談は弁理士本人が担うべき専門領域とされ、営業代行は機会創出までが一般的な範囲だ。
Q. 紹介中心の事務所でも営業代行は必要か A. 紹介だけでは接点を持てない新規層へのアプローチとして、一定の補完効果は見込めるだろう。
Q. スタートアップへの営業はどう進めるべきか A. 知財の必要性自体を伝える教育的な情報提供から始めるのが現実的なアプローチとされる。
Q. 大学発ベンチャーへのアプローチに特別な配慮は必要か A. 産学連携窓口を経由することが多く、大学側の手続きや関係者への配慮が求められるだろう。