プレイングマネージャーのKPI設計における課題と対策
自らも数字を持ちながらチームを管理するプレイングマネージャーのKPI設計における難しさと対処法を整理する。
営業マネージャー1人当たりの適正な管理範囲設計
営業マネージャーが管理すべき部下人数(スパン・オブ・コントロール)の考え方と、業務負荷とのバランスを解説する。
営業職のグレード制度設計で評価と処遇を連動させる
営業職向けのグレード(等級)制度をどう設計し、評価・報酬とどう連動させるかのポイントを整理する。
営業職のコンピテンシーモデル設計と評価への活用法
営業職における行動特性(コンピテンシー)モデルの作り方と、評価制度への落とし込み方を解説する。
成果給と固定給の最適バランスを設計する方法
営業職の報酬設計における固定給と成果給の比率をどう考えるか、業界特性やフェーズ別の考え方を整理する。
営業組織へのOKR導入で目標と行動を連動させる方法
営業組織にOKRを導入する際の設計ポイントと、KPIとの役割分担、陥りやすい形骸化のパターンを解説する。
営業組織における1on1ミーティング設計の実践ガイド
1on1が形骸化しがちな営業現場で、目的・頻度・アジェンダをどう設計すれば行動変容につながるかを整理する。
好奇心のギャップで電話営業の冒頭を掴む
知識の空白を埋めたくなる好奇心のギャップ。電話営業の冒頭トークへの応用と注意点を解説する。
ネガティビティバイアスとクレーム対応の心得
悪い情報ほど強く記憶に残るネガティビティバイアス。クレーム対応や悪い知らせの伝え方への配慮を解説する。
保有効果を活かした解約防止トークの設計
一度手にしたものを手放したくなくなる保有効果。既存顧客の解約防止・アップセルへの応用を解説する。
現状維持バイアスと乗り換え提案のコツ
変化を避け現状を選びやすい現状維持バイアス。乗り換え・切替提案でのハードルの下げ方を解説する。
自己奉仕バイアスと失注の振り返り方
成功は自分の手柄、失敗は環境のせいと考える自己奉仕バイアス。失注分析での注意点を解説する。
ツァイガルニク効果で商談に引きをつくる
未完了の物事ほど記憶に残るツァイガルニク効果。次回商談へのつなぎ方・引きの作り方を解説する。
心理的リアクタンスと押し引きの営業トーク
強制されると反発したくなる心理的リアクタンス。押し売りを避け選択の余地を残す提案設計を解説する。
コントラストの原理と価格提示の順序設計
先に見せたものとの対比で印象が変わるコントラストの原理。価格・条件提示の順序設計への応用を解説する。
スリーパー効果と営業フォローの絶妙な間
情報源への不信感が薄れ内容だけが記憶に残るスリーパー効果。時間差をおいたフォロー営業への応用法を解説する。
バーナム効果が営業ヒアリングに効く理由
誰にでも当てはまる曖昧な言葉が「自分のことだ」と感じさせるバーナム効果。営業ヒアリングでの活用法と注意点を解説する。
オートダイヤラーの選び方と導入の注意点
架電効率を高める自動発信(オートダイヤラー)ツールの選び方と、導入時に押さえるべき注意点を解説する。
日程調整自動化ツールと営業代行での応用
商談日程調整を効率化するカレンダー自動化ツールの活用法と、営業代行のアポ設定業務への応用を解説する。
ヒートマップ分析を営業アプローチに活かす
ヒートマップ分析ツールでWebサイトの閲覧行動を可視化し、営業アプローチに活かす方法を解説する。