EC事業者が抱える営業面の課題

EC事業者はBtoC販売のノウハウには長けていても、卸先や法人顧客の新規開拓といったBtoB営業には慣れていないケースが少なくない。またモール出店者向けにツールやサービスを提案する事業者にとっては、出店者側の温度差やITリテラシーの幅広さも障壁になりやすいだろう。

営業代行に任せられる範囲

営業代行が力を発揮しやすいのは、卸先候補となる小売店・法人への一次アプローチや、モール出店者へのアポイント設定といった、リード発掘の初期段階だ。物流・在庫連携の詳細な調整は自社担当者が行う前提で、役割を分けて考えたい。

  • 卸売先候補への新規開拓架電
  • モール出店者向けサービスの提案アポイント設定
  • 休眠取引先・過去問い合わせ先の掘り起こし

ポイント：EC事業者の場合、営業代行に「在庫状況」や「物流キャパシティ」の最新情報を都度共有しないと、成約後の納品対応で齟齬が生じやすい。情報連携の設計が意外な落とし穴になる。

物流・在庫連携の複雑さへの対応

卸先が増えるほど、在庫の引き当てや出荷スケジュールの調整は複雑化する。営業代行が新規開拓に注力する一方で、成約後の物流連携がボトルネックにならないよう、事前に受注可能なキャパシティの上限を共有しておくことが実務上重要になるだろう。

商談対象特徴
卸先(小売・法人)発注ロット・納期条件のすり合わせが必須
モール出店者導入判断が早い一方、費用対効果への説明が重要

決裁プロセスの特徴

法人顧客への卸売では、購買担当者に加えて在庫管理部門が関与することがあり、価格だけでなく安定供給力が評価軸になりやすい。モール出店者向けの提案では、個人事業主に近い出店者も多く、決裁自体は比較的早いものの、費用対効果への納得感が重視される傾向にあるとされる。

注意点・実務上のコツ

EC事業は在庫状況や価格が変動しやすいため、営業代行に渡す商品情報や価格表は常に最新のものを共有する運用フローを整えておきたい。情報の鮮度が古いまま営業を進めると、成約直前で条件の齟齬が発覚するといった事態にもつながりかねない。

よくある質問

Q. モール出店者への提案は営業代行に向いているか A. 決裁が早い層のため、架電からアポイント設定までの委託と相性が良いとされる。

Q. 在庫連携の複雑さは営業代行にどう伝えればよいか A. 受注可能なキャパシティや納期条件を事前に共有し、成約後の齟齬を防ぐ運用ルールを整えることが望ましい。

Q. 卸先の新規開拓で重視すべき点は A. 価格だけでなく、安定供給力や納期対応力を訴求できるトーク設計が重要になるだろう。

Q. 価格変動が激しい商材でも営業代行は使えるか A. 商品情報・価格表の更新フローを整えておけば、対応は可能とされる。情報連携の頻度を事前に取り決めておきたい。