物流・運送業界は今、大きな転換点にある。ドライバーの労働時間規制強化、いわゆる2024年問題によって、輸送能力に見合った荷主構成の見直しを迫られている運送会社は少なくない。こうした状況下で、営業代行を新規荷主開拓の手段として検討する動きが広がっている。
2024年問題が変えた営業の優先順位
これまで物流業界の営業は「とにかく荷物を取る」ことが優先されがちだった。しかし労働時間の上限規制により、単価の低い案件や非効率なルートの荷物を選別する必要が出てきている。
- 単価より積載効率・走行距離を重視する選別型の荷主開拓
- 既存荷主との運賃交渉も同時並行で進める必要がある
- 新規荷主の質を見極めるための事前ヒアリングが従来以上に重要になった
営業代行に依頼する際も、単なるアポイント数ではなく、条件に合った荷主かどうかを事前にスクリーニングできる体制があるかを確認しておきたい。
ポイント：荷主開拓は量より質。条件に合わない案件をいくら増やしても、現場の負担が増すだけになりかねない。
荷主企業への決裁アプローチ
荷主となる企業側では、購買部門や物流企画部門が窓口になることが多い。金額の大きい継続契約になると、経営層の承認が必要になるケースもある。営業代行を使う場合、まず担当窓口との関係を作り、条件交渉は自社の営業担当が引き継ぐという分業が現実的だろう。
燃料高騰・運賃交渉という商習慣
運送業界の営業には、燃料サーチャージや適正運賃の交渉という独特の要素が絡む。国土交通省が示す標準的な運賃の考え方を踏まえた説明ができるかどうかも、荷主との信頼関係構築に影響する。営業代行のトークスクリプトにも、こうした業界特有の事情を反映させる必要があるだろう。
契約更新のタイミングを捉える重要性
運送契約は年単位・複数年単位で更新されることが多く、更新時期を逃すと新規参入の機会自体が失われる。営業代行を活用する際は、荷主企業の契約更新時期に関する情報収集をどこまで丁寧に行えるかが、成果を左右する要素になる。
中継拠点・エリア特性を踏まえた開拓
物流会社は対応可能なエリアや拠点網に制約があるため、闇雲な全国営業は非効率になりやすい。自社の拠点網と相性の良い荷主エリアに絞った営業代行の運用が、投資対効果を高めるポイントになるだろう。
よくある質問
Q. 2024年問題後の荷主開拓で意識すべき点は A. 単価だけでなく積載効率や走行距離を踏まえた条件面のスクリーニングが従来以上に重要になっている。
Q. 営業代行に運賃交渉まで任せられるか A. 条件交渉は自社の営業担当が引き継ぐ分業が現実的で、営業代行は主に窓口との関係構築を担う。
Q. 荷主との契約更新時期をどう把握すれば良いか A. 事前のヒアリングや情報収集を丁寧に行い、更新タイミングを逃さない体制を整えることが求められる。
Q. 対応エリア外への営業は避けるべきか A. 拠点網と相性の良いエリアに絞る方が投資対効果を高めやすい傾向にある。