自社が直接顧客に販売するのではなく、代理店や販売パートナーを開拓・育成し、間接的な販路を広げていく。それがパートナーセールス代行、いわゆる代理店営業代行の役割だ。営業対象が「エンドユーザー」ではなく「販売パートナー候補」である点が最大の特徴と言える。

パートナーセールス代行の業務範囲

一般的な直販営業とは異なる工程が多く、次のような業務が中心となる。

  • 提携候補となる代理店・パートナー企業の発掘
  • 提携条件(インセンティブ設計含む)の交渉
  • パートナー向け説明会・研修の実施
  • 契約後のパートナー活動状況のフォロー

いわば「営業する人を増やすための営業」であり、間接販路というレイヤーをどう構築・維持するかが問われる。

通常の直販営業代行との違い

直販営業代行がエンドユーザーとの商談を担うのに対し、パートナーセールス代行は「販売してくれる相手」を探し、動機づける活動に主眼を置く。

ポイント：直販が「1対1の商談」なら、パートナーセールスは「1対Nの販路構築」というレバレッジの効いた営業活動だと言える。

比較項目直販営業代行パートナーセールス代行
営業対象エンドユーザー代理店・パートナー企業
主な成果指標受注件数提携数・パートナー経由売上
関係の長さ案件単位継続的な関係構築が前提

向いている企業・商材

自社の営業リソースだけでは全国・全業界をカバーしきれない商材、あるいはすでに一定の販路ネットワークを持つ企業と提携することで急速に展開したい商材に向く。逆に、専門性が非常に高く自社でしか説明できない商材では、パートナー経由の販売がかえって品質低下を招くこともあるため注意が必要だろう。

導入時の注意点

パートナー企業への手数料・インセンティブ設計を誤ると、パートナー側のモチベーション低下や、逆に自社の直販部隊とのカニバリゼーション(共食い)を招く恐れがある。また、パートナー経由で獲得した顧客の情報を自社がどこまで把握できるかという、情報の非対称性の問題も生じやすい。契約前にレポーティングの範囲を明確に定めておくべきだろう。

よくある質問

Q. パートナーセールス代行はどんな業界で活用されていますか。 A. IT・ソフトウェア、保険、住宅設備など、代理店網を持つ業界での活用例が多いとされる。

Q. 既存の代理店網の管理だけを依頼できますか。 A. 新規開拓を伴わず、既存パートナーの活性化支援のみを依頼できる会社もある。

Q. インセンティブ設計まで相談できますか。 A. 多くの代行会社が設計段階からの相談に対応しており、業界相場を踏まえた提案を受けられる。

Q. 直販営業と並行して進めても問題ありませんか。 A. 併用は可能だが、顧客の取り合いを避けるため役割分担のルール化が必要になる。