恒常的な人手不足に直面する警備業界では、受注拡大と人員確保という二律背反の課題を抱える。加えて警備業法に基づく届出・認定制度の存在により、営業活動そのものにも一定の制約が伴う。法人向けの施設警備やイベント警備の提案には、こうした業法理解を前提とした営業体制が求められるだろう。

警備業法という前提条件

警備業を営むには都道府県公安委員会への届出が必要であり、無届業者との誤認を避けるためにも、営業段階から自社の適法性を明確に伝える必要があるとされる。営業代行に委託する場合も、契約主体や届出番号の扱いなど、法令上誤解を招きかねない表現を避けるトークスクリプトの整備が欠かせない。

人手不足下での提案営業の難しさ

案件を受注しても配置できる人員が不足していれば、契約自体が絵に描いた餅になりかねない。そのため警備業界の営業は、単なる受注活動ではなく「供給力と需要のバランスを見ながらの提案」という特殊性を持つ。営業代行に委託する場合も、案件の規模感や稼働開始時期を早期に社内へ共有する連携体制が重要になるだろう。

営業代行が担いやすい領域

  • 施設管理会社・イベント主催者への新規開拓アプローチ
  • 既存契約先への追加提案(巡回強化・警備員増員等)
  • 見積り依頼への一次対応
  • 契約更新前のヒアリング架電

一方、現地の警備計画立案や法令上の資格確認が絡む商談詰めは、有資格者を含む自社担当者が対応するのが原則とされる。

案件種別と営業アプローチの違い

案件種別主な発注元商談の特徴
施設警備(常駐)ビル管理会社・自治体等長期契約・入札を伴うことも
イベント警備(単発)イベント主催者短期間での見積り対応が必要

ポイント：人員供給力を超える受注は現場の疲弊とサービス品質低下を招きかねない。営業代行との間で「受注上限の目安」をあらかじめ共有しておくことが現実的な対策とされる。

よくある質問

Q. 警備業法の届出は営業代行にも関係するか。 A. 契約主体はあくまで警備会社本体であるため、営業代行が届出を保有する必要はないが、誤解を招く説明は避けるべきとされる。

Q. 人手不足の中で新規開拓を進めても大丈夫か。 A. 供給力とのバランスを見ながら受注上限を設定し、営業代行と共有しておくことが望ましいだろう。

Q. イベント警備のような短納期案件にも対応できるか。 A. 見積り対応のスピードが求められるため、社内の判断フローを事前に簡略化しておく必要があるとされる。

Q. 既存契約先への追加提案は営業代行に向いているか。 A. 関係性がすでに構築されている先への提案は比較的委託しやすい領域とされる。