エンタープライズ向けの商談では、いきなり本契約に至らずPoC(概念実証)を経る流れが一般的になりつつある。しかしPoCが「実証止まり」で終わり、本契約に進まないまま立ち消えになる案件も少なくない。ここに営業代行が関与する余地があるとされる。

なぜPoCは本契約に進みにくいか

PoCは技術部門・現場部門が主導することが多く、営業担当の関与が薄れがちだ。実証実験そのものは成功しても、意思決定者への価値の翻訳や、稟議に向けた材料整理が滞ると、そのまま検討が塩漬けになる。技術的成功と商談の前進は、必ずしも同義ではないという点が見落とされやすい。

営業代行に任せられる範囲

PoC期間中の伴走的な業務は、委託になじみやすい領域とされる。

  • PoC期間中の定例進捗確認・議事録整理
  • 現場担当者へのヒアリングと課題の言語化
  • 本契約に向けた稟議資料のたたき台作成支援
  • 意思決定者層への進捗報告のスケジューリング

一方、技術的な実証内容そのものの評価や、契約条件の最終交渉は自社の専門部隊が担うべき領域だろう。営業代行はあくまで「進捗を止めない役割」に徹するのが現実的だ。

実務上のタイミング設計

PoC開始時に本契約移行の判断基準(成功指標)を合意しておくことが前提になる。中間地点での進捗確認、終了2〜3週間前からの本契約提案準備という流れが目安とされる。

フェーズ主なアクション
PoC開始時成功指標の合意
中間地点進捗確認・課題の早期発見
終了前本契約提案の準備開始
終了後稟議フォロー・意思決定支援

ポイント：PoCの成功は「技術的にうまくいったか」ではなく「次のステップに進んだか」で測るべきだろう。

注意点

PoCが無償または低価格で提供される場合、企業側に「実証だけして終わり」というインセンティブが働きやすい。事前に本契約への移行条件をすり合わせておかないと、営業代行の伴走も空振りに終わる可能性がある。

よくある質問

Q. PoCの技術評価も営業代行に任せられるか A. 技術的な評価は自社の専門部門が担うべきで、営業代行は進捗管理や情報整理を担うのが一般的だろう。

Q. PoCから本契約への移行率はどの程度か A. 業界や案件規模による差が大きく、一律には言えない。成功指標の設定次第で変わるとされる。

Q. 稟議資料の作成はどこまで手伝えるか A. たたき台の整理や情報収集の支援は可能だが、最終的な意思決定材料の判断は自社側が担うべきだ。

Q. PoC期間はどのくらいが一般的か A. 案件規模により幅があるが、数週間から数ヶ月程度に設定されることが多いとされる。