ドラッグストア業界は店舗網の急速な拡大に伴い、卸先開拓やPB(プライベートブランド)商品の提案営業が追いつかないという課題を抱えやすい。バイヤーとの商談は専門知識と継続的な関係構築が前提となり、営業リソースの確保が常に課題になる。

なぜこの業界特有の課題があるか

大量発注を扱うドラッグストアチェーンでは、商品採用の可否がバイヤーの判断に大きく左右される。加えてPB商品開発の提案には、価格競争力や差別化ポイントの説明力が求められ、通常の卸営業とは異なるアプローチが必要になるとされる。

  • 店舗網拡大に伴う新規卸先・仕入先の開拓ニーズ
  • PB商品提案には価格・品質・差別化の三点訴求が必須
  • バイヤーとの商談は年間契約サイクルに縛られやすい

営業代行に任せられる範囲

新規取引先候補のリストアップやアポイント獲得、初回商談の設定までは代行に任せやすい領域だ。一方でバイヤーとの価格交渉や商品仕様のすり合わせは自社の営業・開発担当が対応するのが現実的だろう。

決裁プロセスの特徴

バイヤーの一次判断を経て、本部の商品部・仕入部門での稟議に進むケースが多い。年に数回の商談機会(商談会)に合わせたスケジュール管理が受注確度を左右する。

フェーズ主担当代行可否
リスト作成・初回アプローチ営業代行可
バイヤー商談・価格交渉自社営業原則不可
PB仕様すり合わせ自社開発・製造部門不可

ポイント：商談会のスケジュールに合わせて営業活動を逆算し、代行にはアポイント獲得までを任せるのが役割分担として現実的だ。

注意点・実務上のコツ

  • 商談機会が限られるため事前準備の質が結果を左右する
  • PB提案は競合との差別化ポイントを数値で示す
  • 卸先開拓は地域・店舗形態ごとの優先順位付けが有効

よくある質問

Q. ドラッグストア業界で営業代行は使えるのか A. 新規卸先候補へのアプローチやアポイント獲得までは活用しやすいとされる。

Q. PB商品の提案営業も代行できるか A. 商品仕様や価格交渉は専門性が高く、自社担当が対応するのが現実的だろう。

Q. 商談会に合わせた営業活動は必要か A. 年間の商談サイクルに合わせてスケジュールを組むことが受注確度を高めるとされる。

Q. 決裁までの期間はどのくらいか A. バイヤー判断後に本部稟議を経るため、数ヶ月単位を見込む必要があるだろう。