一社に絞り込む前段階として、あるいは継続的な比較検証の目的で、複数の営業代行会社を同時並行で稼働させる企業も少なくない。異なる会社により成果が大きく変わる業界だけに、この手法は合理的に映る一方、管理側の負荷は単純に「会社数×工数」では済まない複雑さを伴う。どこまで管理コストをかけて比較の精度を担保するかが、この手法の成否を分けるといえるだろう。
併用のメリットと隠れたコスト
複数社併用の狙いは主に次の点にある。
- 各社のアプローチやトークの違いを実データで比較できる
- 一社依存によるリスクを分散できる
- 競争環境を作ることで各社のモチベーション維持につながる
一方で見落とされがちなのが管理側のコストだ。ターゲットリストの重複排除、進捗フォーマットの統一、週次でのすり合わせなど、社内の管理担当者にかかる負荷は決して小さくない。
比較を機能させるための条件設計
公平な比較を行うには、条件をそろえることが前提になる。
| 項目 | 揃えるべき内容 |
|---|---|
| ターゲットリスト | 業種・規模・エリアで重複しない分割 |
| 評価期間 | 最低でも1〜3ヶ月程度の同一期間 |
| KPI定義 | アポ獲得の定義(温度感の基準等)を統一 |
| 報告フォーマット | 各社共通のテンプレートを指定 |
条件がバラバラのまま比較すると、単に「担当リストの質が良かった会社」が優位に見えるだけの結果になりかねない。
ポイント：比較検証は「公平な条件」があって初めて意味を持つ。リストの質・期間・評価基準を揃えずに優劣を語るのは早計だ。
情報漏洩・競合リスクへの配慮
複数社に同一顧客情報を渡す場合、機密保持契約(NDA)の範囲や、各社間で情報が混在しないような管理体制も必要になる。委託先同士が偶然にも同じ顧客に架電してしまうといった事態は、顧客体験を損ねかねないため注意したい。
よくある質問
Q. 何社まで同時併用するのが現実的か A. 管理工数を踏まえると、比較目的であれば2〜3社程度にとどめるのが現実的だろう。
Q. 比較後、成果の良い一社に絞るべきか A. 一概にはいえないが、リスク分散の観点からあえて複数社体制を継続する企業もある。
Q. 管理担当者はどの程度の稼働が必要か A. 案件規模によるが、週次のすり合わせだけでも相応の工数がかかる前提で人員を確保しておきたい。
Q. 比較データはどう活用すべきか A. 単純な数値比較だけでなく、商談の質や顧客の反応といった定性面も含めて総合的に評価することが望ましいだろう。