「The Model」という言葉を聞いたことがあるだろうか。マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスという4つの機能に営業プロセスを分業する組織モデルで、セールスフォース発、日本では福田康隆氏の著書によって広く知られるようになった。営業代行やSFAを検討する際、このモデルを理解しているかどうかで、どのサービスをどのフェーズに当てるべきかの解像度が大きく変わる。

The Modelの4つのフェーズ

The Modelは、従来「一人の営業担当が新規開拓から契約後のフォローまで全部やる」という属人的なプロセスを、機能ごとに分業する考え方だ。

  • マーケティング：広告・コンテンツ・展示会などで見込み顧客（リード）を集める
  • インサイドセールス（SDR/BDR）：集まったリードに電話やメールでアプローチし、商談化する。反響対応のSDRと新規開拓のBDRに分かれることもある
  • フィールドセールス：商談化した案件に対して提案・クロージングを行う
  • カスタマーサクセス：契約後の顧客の活用支援、解約防止、アップセルを担う

それぞれのフェーズには専用のKPIが設定され、前工程から次工程へ「バトンを渡す」形でリードが流れていく。

なぜ分業が機能するのか

一人がすべてを担う体制と比べ、The Modelには次のような利点がある。

  • 各フェーズの担当者が専門性を磨きやすく、育成期間が短くなる
  • フェーズごとにKPIが明確になり、ボトルネックの特定がしやすい
  • リード獲得から受注までの全体像が可視化され、属人化を防げる

一方で、分業には副作用もある。フェーズ間の連携が悪いと、リードの熱量やヒアリング内容が正しく引き継がれず、「また同じ質問をされた」という顧客体験の悪化を招く。The Modelは「分業すれば自動的にうまくいく」仕組みではなく、フェーズ間の情報連携を丁寧に設計して初めて機能する。

営業代行はThe Modelのどこに当てはまるか

これまで紹介してきた営業代行の各サービスは、The Modelの特定のフェーズに対応している。

The Modelのフェーズ対応する営業代行サービス
マーケティング展示会運営代行、DM発送代行
インサイドセールスSDR代行・BDR代行、テレアポ代行
フィールドセールスフィールドセールス代行
カスタマーサクセスカスタマーサクセス代行

自社が今どのフェーズにボトルネックを抱えているかを特定できれば、営業代行に依頼すべき範囲も自然と絞り込める。「営業代行」とひとくくりに考えるのではなく、The Modelの4フェーズのどこを補いたいのかを先に言語化しておくと、代行会社選びの精度が上がる。

小規模な組織でThe Modelを取り入れる際の注意点

The Modelは大企業のフルセット型組織を前提に語られがちだが、少人数の会社でも部分的に取り入れる価値はある。ただし、次の点には注意したい。

  • フェーズを無理に細分化しすぎると、かえって連携コストが増え、大企業ほどの分業メリットを得られない
  • 人数が少ないうちは、1人が複数フェーズを兼任しつつ、KPIだけはフェーズごとに分けて計測する、という折衷案が現実的
  • 分業を始める前に、フェーズ間で共有すべき情報（リードの温度感、ヒアリング内容など）をどのツールで引き継ぐかを先に決めておく

SFAはこの「フェーズ間の情報引き継ぎ」を支える基盤になる。The Modelを機能させたいなら、営業代行の活用とあわせて、SFAでの一元管理も合わせて検討したい。

よくある質問

Q. The Modelは中小企業でも導入すべきですか？ A. フルセットでの導入は難しくても、KPIをフェーズごとに分けて計測する、という考え方だけでも取り入れる価値があります。組織の規模に応じて分業の粒度を調整するのが現実的です。

Q. The Modelを導入すると必ず成果が上がりますか？ A. 分業そのものが成果を保証するわけではありません。フェーズ間の情報連携が機能して初めて効果が出るため、仕組みだけでなく運用にも注意が必要です。

Q. 営業代行に依頼する際、The Modelのどのフェーズから始めるのがおすすめですか？ A. 自社が最もボトルネックを感じているフェーズから始めるのが基本です。多くの企業では、リード獲得後のインサイドセールス（SDR/BDR）が手薄になりがちで、優先度が高いケースが多く見られます。

Q. カスタマーサクセスも営業代行に任せられますか？ A. 任せられます。契約後のフォローや利用促進、解約防止を担うカスタマーサクセス代行として提供している会社もあります。

The Modelを理解しておくと、営業代行やSFAといった個別のサービスが「営業プロセス全体のどこを補っているのか」が見えるようになる。部分最適に陥らないためにも、まずは自社の営業プロセスを4つのフェーズに分けて眺めてみることをおすすめする。